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《商务谈判与沟通技巧》

发布于:2014-11-15 11:30:00  作者:admin   点击:

第一章      商务谈判概论
 
教学目的:
1、理解谈判与商务谈判的概论
2、了解商务谈判与一般谈判相比所具有的特点
3、掌握商务谈判的理论与原则。
教学重点:
商务谈判的基本概念。
教学难点:
商务谈判的理论与原则。
讲授要点:
1、商务谈判的产生和发展
2、社会主义市场经济与商务谈判
3、商务谈判的理论与原则
 
第二章  商务谈判人员
 
教学目的:
1、了解商务谈判人员素质的要求
2、理解人是商务谈判能否顺利进行并取得预期结果的决定性因素
3、掌握商务谈判人员的构成,了解选拔商务谈判人员就遵循的原则。
教学重点:
商务谈判人员素质。
教学难点:
商务谈判人员素质。
讲授要点:
1、商务谈判人员素质的要求
2、商务谈判人员的构成
3、商务谈判人员的选拔和管理
 
第三章  商务谈判信息
 
教学目的:
1、了解谈判信息的定义和信息在谈判中的作用
2、掌握商务谈判住处的各种类型和具体包含的内容
3、掌握商务谈判的信息收集和整理方法。
教学重点:
谈判信息对设备谈判作用的理解,商务谈判的信息收集和处理方法。
教学难点:
商务谈判的信息收集和处理方法
讲授要点:
1、商务谈判信息的特征和作用
2、商务谈判信息的类型和内容
3、商务谈判信息的收集和处理
4、谈判信息的识别
5、谈判信息的分析
 
第四章     商务谈判方案及执行计划的制订
教学目的:
1、理解商务谈判方案的含义及作用
2、了解制订谈判方案的原则、目标
3、了解谈判方案所含的内容,明确谈判人员分工的技巧
4、掌握拟定谈判议程的方法
教学重点:
商务谈判方案制订,谈判方案的内容,模拟谈判的方法。
教学难点:
商务谈判方案制订。
讲授要点:
1、商务谈判方案的制订
2、商务谈判执行计划的制订
3、模拟谈判
 
第五章    商务谈判的类型和程序
教学目的:
1、了解设备谈判的不同类型和特征
2、掌握商务谈判的程序。
教学重点:
商务谈判的类型、商务谈判的程序。
教学难点:
商务谈判的程序。
讲授要点:
1、商务谈判的类型
2、商务谈判的程序
 
第六章    商务谈判战略决策的制订
 
教学目的:
1、了解商务谈判决策的含义
2、理解制订商务谈判战略必须遵循的原则
3、掌握商务谈判战略制订的方法和实现商务谈判战略科学化的途径
教学重点:
商务谈判战略制订的环境分析,商务谈判战略决策、科学化的途径
教学难点:
商务谈判战略决策
讲授要点:
1、制订商务谈判战略的原则
2、商务谈判战略的制订
3、商务谈判战略决策科学化的途径
 
第七章    商务谈判策略的规划与变换
 
教学目的:
1、了解商务谈判策略规划的重要性和必要性,理解谈判策略规划的基本原则
2、了解商务谈判策略规划的重要内容
3、掌握谈判对手的特点、进行策略变换,灵活运用谈判策略。
教学重点:
根据谈判对手的特点进行策略变换并灵活运用谈判的原则。
教学难点:
谈判策略的规划。
讲授要点:
1、商务谈判策略的规划
2、根据谈判对手特点制定相就对策
 
第八章    商务谈判的技巧
 
教学目的:
1、掌握有声语言的谈判技巧
2、掌握无声语言的谈判技巧,注意和克服谈判的若干误区
教学重点:有声语言的谈判技巧,无声语言的谈判技巧,谈判技巧的若干误区
教学难点:有声语言的谈判技巧,无声语言的谈判技巧
讲授要点:
1、有声语言的谈判技巧
2、无声语言的谈判技巧
3、谈判技巧的误区
 
第2章                       商务谈判中的礼仪与礼节
 
教学目的:
1、掌握商务谈判中各种礼节
2、了解不同国家和民族客商的习俗和禁忌
教学重点:
商务谈判的礼仪、礼节要求。
教学难点:
不同国家和民族客商的习俗和禁忌。
 讲授要点:
1、商务谈判的礼仪
2、谈判交往中的礼节
3、习俗与禁忌
 
第十章    商务谈判的终结与合同的签订
教学目的:
1、了解商务谈判的终结方式
2、掌握商务谈判终结的原则
3、了解合同的种类、内容、审核及签订的程序
教学重点:
商务谈判的终结、合同的签订。
教学难点:
商务谈判合同的签订
讲授要点:
         1、商务谈判的终结
2、合同的签订
3、商务谈判工作的总结及前景的展望
 
三  实践教学内容安排
1、实验课程内容(项目)及学时分配:
序号 实 验 项 目 实  验  内  容 实验
类型 实验要求 学时 每组
人数 备注
1 商务人员 1.结合实际,分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
2.熟悉商务谈判的类型和规模
3.讨论如何选拔商务谈判人员 综合 必修 1 6 模拟公司,分组讨论
2 商务谈判信息 1.分析商务谈判信息和重要性
2.学会商务谈判信息的收集和处理方法。 综合 必修 1 6 模拟公司,分组讨论
3 商务谈判方案及执行计划的制定 1.学会商务谈判方案的制订
2.结合实际进行模拟谈判
  设计 必修 1 6 书面作业
4 商务谈判的类型和程序 1.分析商务谈判的类型及特征
2.分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
  演示 必修 1 6 模拟公司,分组讨论
5   商务谈判战略决策的制订 1.对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
2.对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
3.加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
  综合 必修 2 6 模拟公司,分组讨论
6 商务谈判策略的规划与变换 1.联系实际讨论商务谈判的策略变换。
2.对运用谈判策略的障碍作分析。
  综合 必修 2 6 模拟公司,分组讨论
7 1.结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
2.加强对谈判技巧误过的认识
  综合 必修 1 6 课堂演示
8 商务谈判中的礼仪与礼节 1.熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节
2.联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
  综合 必修 1 6 课堂演示
9 商务谈判的终局与合同的签订 1.分析商务谈判的终结方式及原则
2.分析合同的书写方法及易出的差错
3.学会商务谈判工作总结的方法。 综合 必修 2 6 签订合同演练
10   合计     12    

2、考核方式:根据学生课堂讨论时的发言次数及水平、书面作业情况进行记载和打分。其成绩占总成绩的30%。
 
 
四  教学方法、手段说明
   为讲求教学实效,提高学生专业能力与素质,体现本课程的实用特点,提高学生学习本课程的学习积极性,本课程采用课堂教学、案例分析与实训相结合的方法。并 结合教学内容,适当补充专业前沿新知识,通过课堂演示、课堂讨论、课后作业、大型综合实训等手段,进行强化训练。以达到本大纲规定的教学目的。
 
五  课程考核方法与要求
本课程的考核方式采用闭卷考试的形式。主要考核内容应涵盖大纲内容知识点的80%以上,侧重基本知识、基本原理和综合运用能力。其中期末卷面成绩占总成绩的70%,实践环节成绩占总成绩的30%.

本文关键词: 沟通技巧| 商务谈判|

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