第一章 商务谈判概论
教学目的：
1、理解谈判与商务谈判的概论
2、了解商务谈判与一般谈判相比所具有的特点
3、掌握商务谈判的理论与原则。
教学重点：
商务谈判的基本概念。
教学难点：
商务谈判的理论与原则。
讲授要点：
1、商务谈判的产生和发展
2、社会主义市场经济与商务谈判
3、商务谈判的理论与原则
第二章 商务谈判人员
教学目的：
1、了解商务谈判人员素质的要求
2、理解人是商务谈判能否顺利进行并取得预期结果的决定性因素
3、掌握商务谈判人员的构成，了解选拔商务谈判人员就遵循的原则。
教学重点：
商务谈判人员素质。
教学难点：
商务谈判人员素质。
讲授要点：
1、商务谈判人员素质的要求
2、商务谈判人员的构成
3、商务谈判人员的选拔和管理
第三章 商务谈判信息
教学目的：
1、了解谈判信息的定义和信息在谈判中的作用
2、掌握商务谈判住处的各种类型和具体包含的内容
3、掌握商务谈判的信息收集和整理方法。
教学重点：
谈判信息对设备谈判作用的理解，商务谈判的信息收集和处理方法。
教学难点：
商务谈判的信息收集和处理方法
讲授要点：
1、商务谈判信息的特征和作用
2、商务谈判信息的类型和内容
3、商务谈判信息的收集和处理
4、谈判信息的识别
5、谈判信息的分析
第四章 商务谈判方案及执行计划的制订
教学目的：
1、理解商务谈判方案的含义及作用
2、了解制订谈判方案的原则、目标
3、了解谈判方案所含的内容，明确谈判人员分工的技巧
4、掌握拟定谈判议程的方法
教学重点：
商务谈判方案制订，谈判方案的内容，模拟谈判的方法。
教学难点：
商务谈判方案制订。
讲授要点：
1、商务谈判方案的制订
2、商务谈判执行计划的制订
3、模拟谈判
第五章 商务谈判的类型和程序
教学目的：
1、了解设备谈判的不同类型和特征
2、掌握商务谈判的程序。
教学重点：
商务谈判的类型、商务谈判的程序。
教学难点：
商务谈判的程序。
讲授要点：
1、商务谈判的类型
2、商务谈判的程序
第六章 商务谈判战略决策的制订
教学目的：
1、了解商务谈判决策的含义
2、理解制订商务谈判战略必须遵循的原则
3、掌握商务谈判战略制订的方法和实现商务谈判战略科学化的途径
教学重点：
商务谈判战略制订的环境分析，商务谈判战略决策、科学化的途径
教学难点：
商务谈判战略决策
讲授要点：
1、制订商务谈判战略的原则
2、商务谈判战略的制订
3、商务谈判战略决策科学化的途径
第七章 商务谈判策略的规划与变换
教学目的：
1、了解商务谈判策略规划的重要性和必要性，理解谈判策略规划的基本原则
2、了解商务谈判策略规划的重要内容
3、掌握谈判对手的特点、进行策略变换，灵活运用谈判策略。
教学重点：
根据谈判对手的特点进行策略变换并灵活运用谈判的原则。
教学难点：
谈判策略的规划。
讲授要点：
1、商务谈判策略的规划
2、根据谈判对手特点制定相就对策
第八章 商务谈判的技巧
教学目的：
1、掌握有声语言的谈判技巧
2、掌握无声语言的谈判技巧，注意和克服谈判的若干误区
教学重点：有声语言的谈判技巧，无声语言的谈判技巧，谈判技巧的若干误区
教学难点：有声语言的谈判技巧，无声语言的谈判技巧
讲授要点：
1、有声语言的谈判技巧
2、无声语言的谈判技巧
3、谈判技巧的误区
第2章 商务谈判中的礼仪与礼节
教学目的：
1、掌握商务谈判中各种礼节
2、了解不同国家和民族客商的习俗和禁忌
教学重点：
商务谈判的礼仪、礼节要求。
教学难点：
不同国家和民族客商的习俗和禁忌。
讲授要点：
1、商务谈判的礼仪
2、谈判交往中的礼节
3、习俗与禁忌
第十章 商务谈判的终结与合同的签订
教学目的：
1、了解商务谈判的终结方式
2、掌握商务谈判终结的原则
3、了解合同的种类、内容、审核及签订的程序
教学重点：
商务谈判的终结、合同的签订。
教学难点：
商务谈判合同的签订
讲授要点：
1、商务谈判的终结
2、合同的签订
3、商务谈判工作的总结及前景的展望
三 实践教学内容安排
1、实验课程内容（项目）及学时分配：
序号 实 验 项 目 实 验 内 容 实验
类型 实验要求 学时 每组
人数 备注
1 商务人员 １．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模
３．讨论如何选拔商务谈判人员 综合 必修 1 6 模拟公司，分组讨论
2 商务谈判信息 １．分析商务谈判信息和重要性
２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。 综合 必修 1 6 模拟公司，分组讨论
3 商务谈判方案及执行计划的制定 １．学会商务谈判方案的制订
２．结合实际进行模拟谈判
设计 必修 1 6 书面作业
4 商务谈判的类型和程序 １．分析商务谈判的类型及特征
２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
演示 必修 1 6 模拟公司，分组讨论
5 商务谈判战略决策的制订 １．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
综合 必修 2 6 模拟公司，分组讨论
6 商务谈判策略的规划与变换 １．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
综合 必修 2 6 模拟公司，分组讨论
7 １．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识
综合 必修 1 6 课堂演示
8 商务谈判中的礼仪与礼节 １．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节
２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
综合 必修 1 6 课堂演示
9 商务谈判的终局与合同的签订 １．分析商务谈判的终结方式及原则
２．分析合同的书写方法及易出的差错
３．学会商务谈判工作总结的方法。 综合 必修 2 6 签订合同演练
10 合计 12
2、考核方式：根据学生课堂讨论时的发言次数及水平、书面作业情况进行记载和打分。其成绩占总成绩的30%。
四 教学方法、手段说明
为讲求教学实效，提高学生专业能力与素质，体现本课程的实用特点，提高学生学习本课程的学习积极性，本课程采用课堂教学、案例分析与实训相结合的方法。并 结合教学内容，适当补充专业前沿新知识，通过课堂演示、课堂讨论、课后作业、大型综合实训等手段，进行强化训练。以达到本大纲规定的教学目的。
五 课程考核方法与要求
本课程的考核方式采用闭卷考试的形式。主要考核内容应涵盖大纲内容知识点的80%以上,侧重基本知识、基本原理和综合运用能力。其中期末卷面成绩占总成绩的70%,实践环节成绩占总成绩的30%.