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科学提升利润,你知道多少?

发布于:2022-02-01 07:48:35  作者:admin   点击:

■ 来源:国海咨询自有原创方法论体系

■ 文章仅代表作者本人观点

个体没有执行力,将一事无成;组织没有执行力,战略就像空中楼阁。执行力固然重要,但提升执行力并不是最终目的,提升利润才是最终目的。

01
企业经营误区

对众多企业而言,经营企业的最终目的就是获取利润最大化。

利润 = 收入 - 成本

很多企业仅关注利润这个结果指标,却从不关注利润是怎么来的,殊不知很多时候利润高极有可能是因为运气好。很多老板往往会被利润高的假象所蒙蔽,却忽略了这样的利润提升是难以持续的。只关注利润结果而不关注过程,潜藏的危险将不被看见,企业处在危机之中却浑然不知,最终导致不少企业在高利润之后急剧下滑,甚至轰然倒闭。

也有些老板看到利润结果不好的时候就否定团队所有的一切,其实团队正是经历了艰难的过程才能得到了历练和丰富的实战经验,而企业增长能否长期持续,更重要的是否有高质量的经营过程。因此利润结果不好,不一定是坏事,我们要善于从中找到过程当中的亮点。

事实证明,仅关注利润不关注利润来源是舍本逐末。因此,企业要想提升利润必须从利润创造的过程做起。

两条路:

1、持续健康的提供营业收入

2、科学系统的降低运营成本

02
收入提升的六条路径

路径一:提升效率、扩大规模

提升效率的主要途径是先打造标杆生产样板,然后进行标杆复制,并最终实现提升整体效率的目的。

对于大部分企业来说,提升效率主要围绕生产/服务的流程设计,如果创造价值的流程不清晰,那么将直接影响效率本身。在此基础上,围绕着流程节点制定操作标准,确保流程及节点的输出是统一标准,并设法让全员掌握该项技能,通过管理使团队能持续、稳定的输出,最终打造生产/服务的标杆。

复制标杆,扩大规模。此时生产厂家可加大融资力度,购买新设备、招聘新员工、扩建生产线,力争在最短时期内复制标杆,其中最主要的工作就是人才复制与管理能力的提升。

路径二:升级老品、开发新品

当今商业社会,各行各业都面临着产品严重过剩的状况,从产品角度看,企业要想提升收入、脱颖而出,必须开发全新产品或对现有产品的升级改进来实现。

我们有一个生产普通蜡烛的客户,产品销往美国。因产品技术含量低,市场竞争激烈,一个产品往往仅能销售5分钱,扣除原材料、人工成本、水电等费用后,剩余利润寥寥无几,企业经营困难重重。后来企业与第三方研发机构合作,开发了全新的光触媒芯片底座蜡烛,蜡烛点燃时光触媒底座发出五颜六色的彩光,体验效果最佳。产品一经推出销售非常火爆,销售单价也由传统蜡烛的5分钱一个,提升到2.5元一个且产品还是供不应求,企业因此改进而获利丰厚,取得了巨大发展。

新的使用场景带来了新的产品,为企业的增长带来了新的蓝海市场。企业要善于从市场中深入了解聚焦细分客户群体,不仅了解客户显性化的需求,也要了解客户隐形需求,产品的综合价值提高,必将带来新客源已经老客户的持续复购。

路径三: 渠道拓展与深挖

渠道是连接生产厂家与消费者的桥梁,是生产厂家顺利完成资金回流的通道,渠道越四通八达,分布越深、越广,渠道接触到的目标客户人群就越多,就越能拉动消费。

渠道拓展。当现有渠道不能持续带来业绩增长时,可尝试探索新型的渠道。通过自建或与第三方合作的方式开展。结合产品特点、消费者购买渠道选择爱好,有针对性的进行开拓。反之,现有渠道还能带来有效的销售增长,则可对该渠道快速进行规模化复制。

深耕现有渠道。企业对现有渠道进行深耕,针对不同渠道的采购人群,进行针对性的内容营销。例如:针对老年人群体,主要线下的促销活动,利用老年人爱占小便宜的心理进行吸引;针对年轻群体,则充分利用新媒体渠道,并制作有质量的内容时刻与该群体开展心与心的对话。但上述举措并非绝对,具体操作需根据细分人群的购买心理进行有针对的组合打法。

路径四:聚焦细分群体

产品是被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的物品或服务,因此每种产品都有特定的消费人群。

产品进行研发时,首先通过市场问卷、消费者访谈、专家走访、特定案例研究等方法,从众多消费者中选则某些特定人群作为目标,从该类人群的生活消费痛点入手,有针对性的开发对应的产品研发、升级或改进。

我们认识一个做尿不湿产品的企业,在开发时通过大量的市场走访、特定案例研究,最终决定将儿童市场作为主要目标。公司遂调研了大量的妇幼医院、婴幼儿家长、将要当妈妈的孕妇等,通过大量试验与改进,最终生产出来针对市场需求的尿不湿产品。产品投放市场后获得了极大成功,产品很快就风靡全世界。

后来企业经过大量市场调研、洞察,又将新产品的研发目标盯在了常年卧病在床的老年病人市场。通过大量的特定案例访谈、调研及产品测试,终于在儿童尿不湿的基础上开发了专门针对老年人的大号尿不湿,因产品契合消费者消费痛点,产品一经推向市场,便供不应求,市场需求旺盛。

聚焦细分群体的产品或服务投入,会给你意向不到的收获。

路径五: 打造品牌,占据心智

在物质匮乏的年代或行业处于快速成长期时,产品供不应求,厂家无论生产多少都能大卖特卖,厂家也因此赚的盆满钵满;但当市场经过多年竞争后,市场逐渐由卖方市场转入买方市场,消费者掌控市场主动权,此时厂家仅靠宣传产品某个功能或特点就能大赚特赚的好日子一去不返了。

产品种类琳琅满目,产品新卖点、新功能层出不穷,消费者在供大于需的选择中逐渐迷失方向。唯有占据消费者心智才能正占据市场,才能真正打开了消费者的钱包。因此打造品牌成为众多企业的毕生追求。

“怕上火,就喝王老吉”

“去屑就用海飞丝”

······

众多品牌在多年的市场竞争中逐渐占据消费者心智,而消费者心智发始于需求定位,成长于长期记忆,成型于心理账户。因此,品牌定位要契合消费者需求及消费者对产品的认知,并通过长期的市场宣传、推广来强化记忆,提升市场能见度。

市场竞争越激烈,越需要通过品牌对消费者心智形成牵引。

路径六:提升平均客单价

提升客单价的路径,使用的好,能极大提升产品的市场占有率,提升产品的知名度,推动企业越做越大,起正向促进作用。

两种手段

产品分类。但部分企业根据目标消费者的经济能力水平,将产品进行分类定价,即针对高收入人群的产品,采用一个品牌,实行高定价、高收益的撇脂定价策略;针对收入水平一般的目标消费者,则采用一个低定位的品牌进行销售,产品彩云低定价、低利润的定价策略。

产品组合。为避开价格战,同时模糊消费者的价格敏感性,可采用公司现有同类产品组合的方式进行销售,例:公司的大包装A产品与特制的小包装B(公司现有产品中没有该类包装)产品捆绑销售;或A产品与不同种类的产品进行捆绑销售等策略。通过捆绑销售的方式,降低消费者的价格敏感度,提升产品的价值感。

03
降低成本途径

路径一:流程管理提效降本

当下随着技术的发展,生产力的快速提升,产品极大丰富,众多产品市场处于红海竞争状态。仅靠对产品的卖点打造、品牌宣传已经不能在市场竞争中脱颖而出。

企业需要对外全力提升的同时还需要对企业内部进行科学管理,梳理企业运作流程,规范、完善企业管理规章制度,实现降本增效。

向管理要效益,通过管理提升企业发展质量,增强市场竞争力越来越成为未来竞争的主流。

如何才能做好流程管理体系?从6个方面

1、清晰流程建设对环境的要求

2、流程节点的执行标准明确、清晰

3、流程制定确保能够执行

4、流程管理的流程制定

5、流程价值评估

6、流程的持续改善

理顺流程的基本概念

流程管理的本质确保做事情的效率。通过流程管理,既能确保个体的高效输出,又能确保组织协同后的稳定输出。当个体和组织的效率得到提升后,企业的运作成本自然也就能得到极大的节约。

路径二:科学采购,做好风险管控

疫情时代,产品的原材料价格暴涨,企业采购成本骤增。科学采购是降低原材料成本和降低库存风险的有效手段。

如何才能做到科学采购呢?

1、组建专业的采购团队。

采购人员必须精通采购相关知识,熟悉公司生产所需的原材料现状。最好有多年的相关采购经营。

2、组建供应商群。

针对公司生产所需的原材料,有针对性的组建相应的供应商群,充足的供应商数量是企业确保采购主动性的基本要求。

3、建立招标采购制(公司采购量较大)。

针对公司的需要的原材料,同时对多家供应商发出采购邀约,要求多家供应商开展明标竞价,在确保原材料质量的前提下价低者得。

4、集中采购(公司采购量较小)

公司的单产品原材料采购量较小时,在采购中无法占据主导权。该种情况下可与供应商签订长期采购合同或将其他原材料从同一个供应商处采购(该供应商能提供的前提下)。通过该种操作,提升公司采购中的话语权。

5、建立供应商淘汰机制。

定期对供应商进行优化筛选,将信誉低、不守信的供应商剔除供应商群,同时引进新的信誉高的供应商入群。

6、投资上游供应商。

若公司对某种原材料的需求量非常大,且该类原材料供应货源比较少,为防止被供应商要挟,该种情况下企业可通过投资入股的方式与与供应商合作,双方建成利益共同体。

路径三:引进先进设备/工艺,提升生产效率

目前众多中小企业的生产现状:生产工艺/设备落后,破旧不堪,造成生产过程中材料的跑冒滴漏,浪费严重、损耗多;环境污染严重,政府罚款多;产品瑕疵纰漏频发,客户退货、返修多······

生产工艺/设备的改善投入,短期看投入大,收益少。但从长远看,对企业的长远发展、对客户的维护、对环境的贡献等综合收益就非常大。因此投资生产工艺/设备对企业的长远发展来说,是非常值得的投资。

路径四:营销费用可视化

营销费用在众多企业运营成本中都占据非常大的比例,其主要包括销售推广、物料包装、以及与营销相关的各类服务、维护保养、 促销而发生的一切费用等。

在市场营销运营过程中,结合公司发展目标,及客户购买特点、信息接收渠道特点等,有针对性的开展营销活动,降低非必要的费用开支,使营销费用用在刀刃上。

营销费用分配情况

如何对营销费用进行有效管控呢?

1、制定费用支出计划表

在年底时,根据企业第二年的发展目标,及各个部门承担的来年工作任务,分配对应的支持费用。

2、费用监督

公司每月或每季度统一对各个部门的费用开支情况进行跟踪调查。确保公司的各项开支按计划进行。

3、年底费用考核

考核费用支出与业绩收益的对应回馈情况【针对部分部门的工作业绩的回馈时间周期比较长的特性,可适当设置一定的比例门槛。如品牌部,当年的品牌宣传效果可能需要2-3年的滞后时间才能体现。

路径五:合理调配人手,降低用人成本

人是第一生产力。能否科学、有效的调配人力资源将直接决定企业的发展规模与发质量。因此如何实现人工成本最小化,人力价值最大化一直是企业永恒的话题。

目前企业常用的降低人工成本的方法有:

1、培养多面手,非技术岗位实现一人兼多职。

2、技能动作标准化,让仅能部分老技工才能掌控的知识、技能,通过标准的方式进行技能拆解、简化,实现普通技工就能轻松上手的程度。

3、实现轮岗制,不同岗位的人员经常进行岗位轮换,实现一人多岗的能力

04
总结

提升利润始终是企业经营最重要的事项。科学、有效的提升利润,不能只关注利润本身,需要清晰利润提升的底层逻辑,深入收入提升、成本节约的细节,两手抓,两手都要硬。

唯有如此,才能在激烈的市场竞争中过得如鱼得水,运营的得心应手。

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