《区域市场开发与管理》
发布于：2018-04-19 16:21:49 作者：admin
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【课程大纲】
第一单元：区域市场开发策略
导入：区域市场开发的战略意义
一、区域市场开发前期调研(R)
1、了解客户现状（质量/数量分析）
2、了解当地市场消费者状况
3、了解竞争对手的市场表现
4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）
5、了解自己企业的市场竞争力
二、锁定目标市场与意向客户（STP）
1、区域市场的评估与选择
区域市场的四种类型
区域市场开发四化原则
区域市场开发的策略
2、锁定重点目标经销商
优质经销商选择的思路
寻找目标经销商六个途径
优质经销商选择的六个标准
目标经销商合作需求分析
头脑风暴：经销商“选大”还是“选小”？
落地工具：《经销商实力评估表》
三、制定区域市场开发策略（MM）
1、区域市场开发营销4P策略：
P1：公司产品组合策略
P2: 经销商赢利模式分析
P3：渠道设计（长、宽、深）
P4：经销商招商政策
2、区域市场开发策略
快速招商：组织一场成功的招商会
集中作业：销售尖兵地毯式扫街
逐步渗透：日常拜访储备替换客户
落地工具：《SWOT分析工具》
四、区域市场开发高效执行(I)
1、目标经销商拜访前准备工作
如何规划高效的拜访行程？
销售人员客户拜访的流程
2、经销商开发谈判套路
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由
3、经销商开发谈判技巧
初次拜访客户时，提哪些问题？
客户觉得价格太高时，提哪些问题？
客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
客户拒绝合作时，提哪些问题？
客户说要考虑一下，提哪些问题？
客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
客户提出额外要求时，提哪些问题？
客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？
客户成功签约之后，提哪些问题？
五、区域市场开发持续改进(C)
1、小心区域市场开发中的陷阱
2、如何成功地打造样板市场？
头脑风暴：样板市场轰然倒塌怎么办？
第二单元：区域市场管理技巧
导入：区域市场销售问题五维度分析
一、区域市场渠道管理
1、渠道设计与管理
渠道设计的长度、宽度、深度
2、打造全网营销渠道
天网：线上渠道规划
地网：四大销售渠道
人网：渠道碎片化
3、渠道冲突的类型与管控
实战案例：欧普照明全渠道营销
二、区域市场客户管理
1、管理客户的经营理念
如何说服多品牌经销商主推？
如何说服经销商主动做市场？
如何说服经销商向公司化运营转型？
2、管理客户的销售团队
四大原则建立考核制度
三大手段培养销售尖兵
3、管理客户的资金流向
经销商库存管理四大指标
破解经销商“不进货”困局
4、管理客户的问题
经销商结构分析（80/20法则）
激活缺少动力的经销商
实战案例：中小经销商的四种死法
三、区域市场门店管理
1、门店1 N布局策略
1个体验店，N个分销店：
小区店、家装店、分销店、集合店……
实战案例：德高防水“双钩钓鱼”营销策略
2、门店业绩倍增系统
产品管理：产品组合策略卖出高利润
氛围营造：门店陈列技巧与“五觉营销”
销售流程：门店销售动作分解八个步骤
促销策划：门店促销活动策划的八个思路
头脑风暴：经销商不做新品怎么办？
落地工具：《门店销售清单》（减法表）
四、区域市场品牌管理
1、区域市场品牌建设之小区推广
精准锁定目标小区
小区推广的8种模式
2、区域市场品牌建设之跨界联盟
品牌跨界联盟推广的四种模式
如何赢得在品牌联盟中的主导权？
3、区域市场品牌建设之网络营销
利用微信进行营销的四种手段
4、区域市场品牌建设之事件营销
实战案例：温州名品汇联盟模式
五、区域市场问题管理
1、区域市场信息调研与反馈
2、针对竞争对手的打击策略
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